高扬

1993年：毕业于美国佐治亚州立大学，获计算机硕士学位； 

2008年：在美国芝加哥大学获得MBA学位； 

2010年：高扬正式加入美乐乐创始人团队，并先后带领团队获得两轮融资，帮助美乐乐从B2C的商业模式转型为O2O，促成了美乐乐线下体验馆的飞速发展。

美乐乐家居网CEO 高扬

高扬曾在美国硅谷工作10年，来美乐乐前在一家颇有历史的B2B外贸电商当CTO。3年前，贴着“高富帅”标签的高扬，对于家具业而言却是一个不折不扣的门外汉。尤其是高扬既不会用锯子、刨子，也没亲手打过家具，对于不少做木匠活起家的传统家具业大佬而言，印象大概会是一个“非主流”。 

10年前，在网上购物也曾被视作“非主流”的消费模式，而当年被视作“非主流”的消费群体——80后却也悄然成长，逐渐演变成了如今的“主流”消费群体。而高扬和他的创业伙伴们似乎早就注意到了这一点。 

“我们是做官网做了大概4年，有一个深刻的感觉，就是其实现在中国主要的消费者像30多岁的这些人群，他们主流的消费习惯首先是从网上寻找信息，这一点能感觉到这种新的人群越来越多，不像以前老一代的，像现在40多岁的他去买家具基本都是直接去大卖场买了，新的一代三十几岁的这批人，他们购物的习惯是先去百度、腾讯上寻找一些信息，找到以后再去比较，然后才做购物决定，所以这是消费习惯非常不一样，我觉得这是电商发展很快的根本动力之一。”高扬说道。 

从2011年销量突破亿元，到2012年实现10亿营收，再到2013年销售额达到20亿，在高扬加入美乐乐创业团队3年期间，美乐乐实现了经营业绩的“三级跳”。销量增长的背后是美乐乐从互联网拥抱实体经营的过程，体验馆3年间实现了从“0”到270家的跨越。 

 “我们不太一样的地方是我们不只是做一个网站，从2011年开始，我们就开始做线下体验店，到现在我们开了270多家。因为家具行业很少有人凭一个照片就去买了，所以我们必须开很多的店满足客户的需求。”高扬强调。 

美乐乐是家具业内公认的开启“官网+实体店”O2O模式的“第一个吃螃蟹的人”。从“线上”——网络将潜在客户吸引到“线下”——体验馆，最终实现成单的这种特殊的商业模式，在不少家具界人士看来，这是美乐乐的“独门秘诀”。而高扬认为，美乐乐O2O模式的竞争力还要归咎于用互联网思维对传统家具业进行改造和颠覆。

高扬

2008年前后，我国电商行业格局初定。淘宝、京东已经成为电商阵营的两座大山，而当当网、凡客诚品等已在图书、服饰等垂直品类做出了自己的口碑，唯独家居行业是一大空缺。任何一个传统行业都可以利用互联网进行“改造”，而家居业正是之前还没有被改造过的行业。高扬说，做家具电商其实非常困难。 

美乐乐曾面对着和传统家具商一样的困难，“因为家具它不是一种快速消费品，家具没有重复购买率。因此，找客户是比较难的，你需要找到精准的人，就是你怎样低成本地找到客户。”对此，IT出身的高扬有着与众不同的做法。“首先，我们通过互联网搜索引擎，精准地去找到这些客人。其次，利用互联网大数据，不断持续改进工作。我们公司差不多有几十个人的团队一直在分析各种数据，每天都要看，每天都要改进，每天都要更新不同的经营策略。第三，互联网是可以聚焦的，我们可以把我们的产品销量做得非常高。我们每一个单品，一个月可以做到几百、一千多这么个量级。这样一来的话，我们整个生产端，就可以用非常高效率的方式来生产，走流水线。”

款精量多是美乐乐产品的一个特点，而单品的款式为广大消费者喜爱，才是通过走量进而产生规模效应外溢的基础。美乐乐家具款式研发的过程中，便在互联网上与消费者进行互动，进而根据互联网用户反馈的情况及时进行改进。 

据了解，美乐乐家居网销售的60%——70%的产品都是由美乐乐自己的设计师研发设计的。在深圳，美乐乐有一个设计中心，产品设计师与一线的销售人员进行交流，研究消费者喜好，并且整天泡在互联网上，与消费者进行互动。 

 “当设计师完成设计稿之后，就会发布在美乐乐家居网的新品推荐页面进行预售。这个时候，消费者就可以参与互动。一个设计师可能推出5款同类型的设计，我们根据消费者点击和预订的情况选择一款产品进行最终的打样和量产。”高扬这样告诉记者。

“消费者认可的设计才是好的设计。按照传统的做法，产品打样出来之后，先要放在门店进行试销，如果受欢迎，订购较多，我们才进行量产。而美乐乐的做法是将这一过程搬在互联网上，消费者轻击鼠标即可完成预订的统计。在简化流程的同时，我们还增加了对消费者购物行为的精准洞察与分析。”高扬告诉记者，美乐乐家居有一个专门的“新品委员会”，以决定对哪件新品进行量产以及生产的数量等。 

有媒体将美乐乐的这种互联网研发模式称作“小米模式”。而更有人将小米的客户群戏称为“想拥有iPhone般性能的手机，却舍不得花买iPhone的钱的人”，因为小米手机以高性价比著称。记者发现，美乐乐家具一直强调的便是小米手机般的性价比。 

“‘80后’的特征在于能够利用互联网手段了解一个产品的性能质量，他们对家居品牌的追求没有‘60后’或者‘70后’那样执着，他们更在乎性价比。”高扬拿起手中iPad，指着一款美式古典双人床告诉记者，“像这样一张床，在传统的家居大卖场怎么也要卖到两万元以上，而我们只卖4999元。”

美乐乐CEO 高扬

高扬认为，传统家具业既贵又不赚钱的主因之一在于卖场租金过高，而这正是美乐乐“抠”成本的主要方向。

“一个是所有的家居厂商，店铺成本高，实体店费用非常高；第二是销售量很少，这样不得不让他需要更多的利润空间来维持这个生意的发展。在北京一个店的租金可以达到20万一个月，如果这个店有50万的销售额，可能家具成本有15万到20万左右、30万的利润，然后去掉租金、店员薪水、各种水电费用，所剩无几。而实际上，在北京市场可以做到每个月50万营业额的品牌少之又少”。高扬说道。 

位于北京朝阳区十里河的美乐乐体验店，地处城南，交通不算便利，几乎没有装修过的店面更像是一个建材仓库，不过因为客流是从美乐乐官网引入，所以并不影响体验店的生意。据高扬透露，这里的月租金几万元，月销售额却超过百万元。 

“传统家具卖场租金成本每月大约在200元/平方米，我们体验店的租金平均低于50元/平方米，略作装修，租金成本占销售额5%不到，这样既可以让利给消费者，也能赚取一定的利润。”不过，高扬也透露，最初他们也曾打算招商做家居广场，后来进驻了许多古玩商家变成了古玩城，反倒是美乐乐这家店盘活了古玩城的人流量，“现在想起来挺好笑的”。 

现在，美乐乐的实体店为“自营+加盟”模式，总部除了向体验馆供货外，还统一调度市场营销、产品宣传、品牌塑造、互联网引流、线下全国统一的营销活动。 

“我们的店不是一个完全独立的店，一般的家具实体店大多是经销商模式，公司跟经销商的关系是供货关系，这就要求单店需要不停做广告，搞活动，单店花费很大的精力。美乐乐体验店很简单，它不管营销，只管客人进店后做好服务，下了单后把顾客的售后服务做好，功能相对简单和专注。”高扬讲道。 

不仅在销售领域，美乐乐在供应链的生产制造和物流运输环节也颇为精打细算。 

“我们公司整个的DNA就是比较节省，比如我们销售的产品都是找专门做外贸的厂家生产的，这些厂家不论是管理效率、工人的熟练程度、还是采购成本都非常的成熟，他们只专注于生产，所以不仅效率高、产品质量好，而且成本也控制得很好。”高扬说。 

“还有运输这一块，第一个走整车，第二个走海运，我们发货从深圳港坐船到天津港下，一般广东家具从北京买都是拼车过来的，一个立方200块钱，破损率还高。我们是走船到香河再送到家里，一个立方70块钱，所以这一块运输成本比原来便宜很多。” 

高扬表示：“所以这个效率传统卖场没办法比，我们摊到每一个家具上的，不管从营销、运输和生产成本都很低，这样一来我虽然卖得很便宜，但是我也能赚到钱，工厂也能赚到钱。为什么传统卖场做不到这一点，比如你看家具大卖场，客人非常少，租金很贵，一个月卖不了几单，所以出厂价翻几倍卖，还赚不了钱，甚至还亏钱。因为他的量少，所以运输费用也很贵。我们把家具整个行业每一个环节的浪费都尽量降低，每一块的成本都‘抠’得很低，这样下来我们当然性价比最好。”

美乐乐家具网坚持“以人为本”，重要的是要提高员工的生产技能和员工的文化素质，通过培育员工弘扬优秀文化传统，树立价值观、道德观和行为规范来提高他们的忠诚度和工作热情。美乐乐家具网建立了以奉献、创造为荣的企业价值观，实现了企业文化管理。 在美乐乐，经理不是控制者、审判者和监督者，他们扮演的是一种谆谆善诱的教师、教练员和热心朋友的角色，让企业员工有更多的民主，更多的自主性、独立性和创造性。 

笃信人文是美乐乐家具网发展的灵魂，诚信是一种良知，用爱来关怀每个消费者是一种良好的心态，也是支撑一家企业发展的深层要素。一个重视诚信的企业才能为企业发展的平台打下良好的基础。正是基于这四种理念，美乐乐家具网才能在网购家具这块土壤中取得王者形象的地位。

高总：2013年4月对于美乐乐家具网来说是一个有着特殊意义的月份，两年前的这个月美乐乐家具网第一家线下实景家具体验馆在成都落成，时至今日，两年过去了，美乐乐家具网体验馆也以势如破竹之势在全国铺展开来。 其实，无论是依靠电商便捷的优势还是线下实景体验的优势，将电商资源与线下实景体验相结合最终目的都是为了服务于顾客。只有满足于顾客的发展理念才是最终符合市场的，这也是企业走向健康发展的基础。我们最终的愿望就是尽全力满足顾客需求的最大化，前两年我们主要在国内一二线城市设立体验馆，随着互联网的普及和发展，我们也将会加大三四线城市家具体验馆的发展。让越来越多的国内消费者体验和享受到时下最便捷时尚的家居购物模式。 

记者：那高总您能给我们大致地介绍一下贵公司建设体验馆的初衷以及这两年体验馆建设的历程吗？ 

高总：其实初衷很简单，就是想最大程度上满足顾客需求，更好地服务于顾客。据统计，2013年中国网络交易规模有望突破1万亿，4.2亿的网民中就有35%的网民选择网上购买商品。由此看来，网购人群并不少，那么怎么样更好地服务于这类人群以及未来加入到这个群体的顾客自然就成了我们家具电商企业思考的问题，这也是我们成立体验馆的初衷。 我们建设体验馆从2011年4月份开始，到年底我们在全国开设了22家体验馆，去年在2011年的基础上新增了115家，去年年底与海尔合作在青岛开设了海尔美乐乐体验馆。随着美乐乐体验馆的发展，现目前初步建成了覆盖全国的网点。 

记者：在这两年建设体验馆的进程中，高总您觉得最大的感触是什么呢？接下来我们今年还会继续开设体验馆吗？ 

高总：其实开设体验馆也很考验我们的团队，尤其是去年最忙的那段时间，你也看到新闻报道我们最快三天上线一家体验馆，那时候我们给店长的时间只有半个月，半个月之内搞好装修，做好摆场并要求准时开业，对于这些85后的年轻人来说还是不小的考验，但是他们都做到了。为顾客提供体验式网购方式，是我们这两年来一直坚守的，我们今年还会继续开设体验馆，三月份我们也发起了招商加盟活动，也希望更多的有志之士能加入我们。我相信在我们团队共同努力下为顾客建设出更多美乐乐家具体验馆。